Son 15 importadores de 6 países que llegaron a Mendoza con un plan: entrevistarse con los gerentes y dueños de 78 bodegas de toda la provincia, conocer el vino que ofrecen y tratar de cerrar trato si las condiciones comerciales les son favorables, en el marco de una ronda de negocios.
Así arrancó la ronda de negocios inversa organizada por Promendoza, a la cual aún le restan otras dos jornadas. Este miércoles seguirá en el mismo escenario (Espacio Arizu, en Godoy Cruz), antes de trasladarse el jueves, la ultima jornada, al Hotel Fuentemayor, de Tunuyán.
Para ponerle números a la que es considerada una de las rondas de negocios más grandes de la vitivinicultura regional: a lo largo de 3 días, los responsables de 78 bodegas de Mendoza llegarán a completar alrededor de 500 reuniones de negocios. Hay visitantes llegados de Brasil, Perú, México, Estados Unidos y otros 2 “tapados” como Polonia y Aruba.
Nadie quiere perder tiempo. De hecho, cada importador apenas tiene unos minutos entre una entrevista y otra, e incluso algunos sumaron contactos no estaban en agenda. Del otro lado, los representantes de las bodegas están atentos a descorchar todas las botellas que sean necesario para seducir a quien ven como un nuevo cliente en otro país.
Los números demuestran que las exportaciones de vino no atraviesan su mejor momento. De hecho, en un año marcado por los altibajos, las bodegas hacen un esfuerzo para sortear los principales obstáculos (un dólar poco rendidor, alta carga impositiva en el país destino incluidos los aranceles que atenta contra al competitividad) y mantenerse a flote.
Claves de la ronda de negocios: vino “distinto” a un precio competitivo
“Hasta el 2022 nuestro fuerte era la exportación. Pero dejamos de salir a vender porque ya no convenía: teníamos un dólar de $100 y gastos con un dólar de 300. Las bodegas grandes tienen espalda, pero para una chica como la nuestra es imposible”, recordó Jorge De Valle, propietario de Bodega Gieco, en Luján.
Hoy, la bodega que explota en Agrelo 15 hectáreas de Malbec, Petit Verdot, Tannat y Cabernet Franc, exporta 40% de su producción y el otro 60% va al mercado interno (restaurantes y vinerías sobre todo). Pero quiere volver al 80/20 de un principio, para lo cual ve a la ronda de negocios como “una oportunidad” para posicionar sus etiquetas desde los u$s 5.
Tercera generación de viticultores, al bodeguero lo acompañan 4 hijos. Hay una historia detrás: el establecimiento propio se estrenó con la primera cosecha en 2019, aunque el debut exportador fue en 2013 con un envío a Dinamarca, al que le siguió la apertura de Países Bajos, Bélgica y Suiza, plazas que quieren recuperar.
Del otro lado del mostrador, los importadores tienen su propia visión. Y en la variedad está el gusto: desde lo más exclusivo al vino “entry level”, más accesible.
Para la peruana Marisol Coello, de Cava de Baco, que comercializa regalos empresariales corporativos, el interés está puesto en “etiquetas poco conocidas”. Su público demanda vinos dulces “pero tras la pandemia ese gusto empezó a migrar a los más secos, sobre todo por parte de los jóvenes desde los 35 años que pagan entre 10 y 20 dólares“.
Según Coello “buscamos bodegas y vino que no sean tan masivos. En Perú, donde el consumo y el conocimiento de los de alta gama se está incrementando, lo más conocido es el Malbec, y acá pude probar otros varietales y conocer bodegas boutique con una calidad superior”.
“Flexibilidad” en cuanto a condiciones comerciales, y hasta el conocimiento del mercado comprador es en lo que coinciden los importadores a la hora de negociar.
Mercados exóticos para Mendoza
Más allá del afán por hacer pie, o crecer, en los países que siempre han sido los mayores consumidores de vino como EEUU, Brasil o Reino Unido, entre otros países, las bodegas aprovecharon incluso la visita de importadores de países que antes no hubieran sido considerados potenciales compradores.
Uno de ellos es Aruba. Tradicionalmente relacionada con el turismo paradisíaco que siempre promete el Caribe, ahora esa isla holandesa también se anota como destino para el vino de Mendoza, no sin dejar de tener conexión con los viajeros de todo el mundo. Es que Aruba es una suerte de “hub” o punto de encuentro.
El importador Frank Hodgson busca oferta para satisfacer a los turistas que llegan a la isla. Por eso valora encontrar variedad de oferta para un lugar en donde un vino barato cuesta u$s 8 y puede llegar a los u$s 30, un rango dentro del cual tomó nota de lo que más lo atrajo: un Malbec “blanco”, Cabernet Franc y Ancellotta, entre otros exponentes.
Para Hodgson “es increíble la cantidad de bodegas y los nuevos métodos para hacer vino. Logramos mejorar la forma de transporte y la temperatura, porque pruebo grandes vinos aquí que allá llegan calientes y son terribles. El turista toma vino de Francia y EEUU, pero para mí el argentino, en relación precio-calidad, no tiene comparación“.
Aunque su nombre no lo parezca, Martín Aguayo es un importador recién llegado de Polonia. Argentino de origen, remarca que ese país es un mercado potencial para el vino argentino y, como Hodgson, rescata la diversidad.
“De otro modo no hubiera podido conocerla. Al consumidor polaco le atraen los vinos blancos, los livianos y fáciles de tomar. También los tintos, dependiendo de la zona y el clima, tengamos en cuenta que hace mucho frío”, detalló el propietario de la firma Vino Gourmet.
Sobre las posibilidades de posicionamiento del vino mendocino en Polonia, Aguayo admitió que “es un mercado en crecimiento, por eso vinimos a desarrollar el negocio en conjunto con las bodegas de Mendoza”.
La visión desde las bodegas
Corbeau Wines es una de las bodegas que desde zona Este irrumpió en el mercado argentino con novedades disruptivas desde la etiqueta y formas poco convencionales. Hoy llega con Mad Bird y otras etiquetas a una docena de países como EEUU, Canadá, Brasil, Reino Unido y Emiratos Árabes.
“Este año ingresamos por primera vez a India, un país desafiante que pensamos a 10 años. Estar en una ronda de negocios inversa siempre es buena oportunidad de buscar nuevas alianzas en distintos mercados donde tenemos algo de presencia, pero el camino por delante es larguísimo”, rescató su propietario, Francisco Rodríguez.
Como otros bodegueros, está convencido “de que no se puede cerrar un negocio acá, el trabajo posterior es clave. Se puede tener un buen producto, una historia detrás y apoyo, pero nuestra ventaja competitiva es la relación precio-calidad, salvo que tengas 150 años de historia para compensar eso”.
Tras reunirse con su contraparte de Polonia y un comercial de Brasil y con otras 4 entrevistas en carpeta, Mario Bartolucci, de Bodega Crotta, hizo un primer balance positivo.
“A veces resultan negocios y otras no, pero si bien depende de la necesidad de cada empresa y de cada importador siempre intentamos sacale provecho a este tipo de ronda de negocios inversa”, afirmó Bartolucci, para quien la calidad y la historia son los diferenciales para conquistar nuevos destinos.
Uno de ellos es Brasil, seguido por Centroamérica y Europa, en un contexto de país, y un año, muy complejos para hacer negocios. Es que tras la caída de las exportaciones durante la primera mitad, en el sector se esperanzan en enderezar el rumbo en los próximos meses: la meta de la bodega es cerrar el 2024 con un crecimiento del 19%.
De acuerdo a Bartolucci “siempre hacia fin de año las ventas repuntan. Tenemos esperanza de que el 2025 será bueno. Lo más complicado a la hora de exportar es que nos comparen con Chile, que tiene fletes más baratos y en general no paga aranceles, pero así y todo estamos luchando en todos los mercados para posicionarnos”.
Fuente: www.diariouno.com.ar